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你還在因為削價而虧損?用對策略和工具幫助企業在逆境中持續成長!

如何避免

近兩年疫情的來襲,部分企業因此獲得意外成長;而在同一時間,在各產業中也有受到嚴重衝擊而無法生存。因此祭出優惠、低價促銷等手段吸引消費者,彷彿成為企業在短期內存活下去的方法。但這樣做不僅會造成持續性的虧損,更會因此破壞市場、失去作為品牌該有的格調。因此,我們建議你更應該持續曝光、互動,獲取並留存住有價值的客戶。

面對搖擺不定的消費者,削價已成為唯一手段?

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Photo by Arno Senoner on Unsplash

對大部分的消費者來說,兼具品質與知名度的品牌會是在挑選商品時的一大準則,除非你是一用成主顧的鐵粉,相信也會因為競爭者或是不同通路的削價而倒戈,哪邊便宜就往哪邊去吧?

若做為銷售端/品牌端的你,販售的是貨真價實的高品質商品、提供的是極具價值且高成本的服務,貿然壓低自己的價值,給出多種誘人的優惠和折扣,雖然有機會讓「有心的」消費者發現而促進成交,但也同時落入了隨時會血本無歸的風險。

生活中無處不在的競爭,在虧損邊緣求生的業者是否能絕處逢生?

舉一些我們生活中常見的例子來說,一雙原價5至6千的運動鞋,如果其中一家通路開出3千左右的價格,在品質不變的情況之下,你一定會被吸引;當另一家推出更低的價格時,你又會再次跳槽。

當終於到結帳關頭時,攤開錢包一看,又是無數張因為有著不同消費回饋和首刷禮優惠而申辦的信用卡,其中一些信用卡在指定條件之下的現金回饋甚至高達3%至6%,而高額的回饋活動一到期限,又會被冷落在看不見的角落。

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Photo by Avery Evans on Unsplash

但作為一般消費者的我們而言可能不曉得,當我們每刷一次信用卡,銀行就會向消費商家收取1.55%至2%不等的交易手續費,也就是說當回饋的額度超過2%時,銀行就會持續虧損,而這樣的情況也同時的出現在各個產業中。

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毋需強求高投報,而是要想辦法持續獲利!

若要解決這一大課題,我們可以從兩個面向來看:

一、業者要如何確保在長期投入成本的情況下降低虧損?

從上述的例子來說,銀行信用卡的隱性功能其實是收集客戶的資料,例如常在哪裡消費、消費的行為模式,甚至是藉由與其他通路合作的聯名卡擴大數據基數,進而讓銀行有機會透過分析推薦更符合、更高價值的商品給消費者。

二、除了削價競爭,我們還有哪些持續獲利成長的手段?

依我們過去與多家金融和零售品牌合作的經驗,從既有客戶中挖掘需求無非是值得投資的選項之一。根據哈佛商業評論專家分析,「獲得一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍。」,因此和既有客戶持續互動、維持熱度將更有機會把客戶終身價值最大化。


長期曝光並與客戶互動,就是讓企業創造價值的護城河!

因此,若不想有不必要的削價而產生虧損,我們建議你可以小步快跑,滾動式的優化策略、放大你的行銷活動。

例如先聚焦單一客群做第一波測試,利用獎勵誘因讓陌生客有機會成為你的粉絲,再從這群成功轉換的粉絲中分析並即時調整,逐步地更接近TA的需求、或打造難以取代的創新,讓消費者在認識你的品牌的同時,也打從心底的認同你是最適合他的。

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當你擁有一群死忠的粉絲或客戶、會員,不妨借助他們的影響力去引導主動分享。此舉不但能廣大過去未觸及的客群,更能達到與廣告投放相同的曝光效益。

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